Doorgaan naar hoofdcontent

Waarom geld geen rol speelt bij salesmensen?


Veel managers denken dat geld de grootste motivator is voor hun accountmanagers. Maar als je de onderzoeken bekijkt is geld niet de grootste motivator. De twee grootste motivatoren zijn namelijk respect en erkenning.
Maar bovenal is motivatie iets persoonlijks. Motivatie is maatwerk. De één wil zich ontwikkelen, de ander wil vrijheid, weer een ander wil heldere en duidelijke instructies en weer een ander wil er goed voor beloond worden. Motiveren is appeleren aan de persoonlijke drijfveren van mensen. Populair gezegd: waar komt je medewerker zijn bed voor uit?




Voordat je verder leest, beantwoord als manager eerst de WAT vraag. Heb als manager duidelijk in kaart WAT je van je salesmensen verwacht. Het is belangrijk om eerst een antwoord te geven op de WAT vraag alvorens je de HOE vraag kunt beantwoorden.

Hoe motiveer je salesmensen?

1. Door erkenning & respect.

Zorg dat je je mensen betrekt bij de ontwikkelingen binnen je organisatie. Veel mensen ervaren het als zeer prettig als zij op de hoogte worden gehouden van het wel en wee van de organisatie en de markt. Het mes snijdt overigens aan twee kanten. Deze betrokken medewerkers hebben zelf vaak ideeën over veranderingen en verbeteringen.

2. Door successen te vieren.

Als medewerkers goed acteren laat dat dan als leidinggevende ook merken. Ook al vind je het als manager moeilijk om complimenten te geven. Ga het wel doen. Uiterst nuttig en motiverend. Bel een goed presterende medewerker eens op, stuur een kaartje, vermeld het succes in de nieuwsbrief van de organisatie.  Vier niet alleen de individuele successen maar ook de teamsuccessen. Organiseer een leuk teamuitje voor je team, een familiedag, een klantendag. Vier je successen als bedrijf.

3. Door te communiceren of nog beter door zelf het goede voorbeeld te geven: geen woorden maar daden.

Het is van cruciaal belang dat je regelmatig medewerkers informeert over de voortgang van de business en de individuele performance. Laat je salesploeg bijvoorbeeld weten of de organisatie nog op budget loopt en wat de veranderingen intern zijn. Nog beter is om niet alleen te communiceren maar het ook als manager zelf te laten zien. Alleen communiceren dat je als bedrijf klantgerichter gaat werken is één. Het ook laten zien is twee. En dat geldt natuurlijk ook voor het management.

4. Door uitdagende doelen te stellen.

Uit ervaring weet ik dat salesmensen bij het behalen van hun doelstellingen achterover gaan leunen. Mijn tip is dan ook: stel UITDAGENDE doelen. Je zult merken dat je salesmensen meer kunnen dan gedacht. Let wel, het moeten wel realistische doelstellingen zijn.

5. Door je medewerkers de juiste tools mee te geven.

Een goed CRM systeem, interne ondersteuning, POS materialen. Het ontbreken van de juiste tools is een enorme demotivator voor mensen.

6. Door het goed managen van +20 gedrag.

Meestal zorgt 20% van de salesmensen voor 80% van de omzet. Zorg ervoor dat je deze toppers bij je organisatie blijven. Differentieer aan de bovenkant. Geef ze dat aparte gevoel van de beste te zijn. Juist in tijden van crisis zijn deze salesmensen van cruciaal belang. Vraag naar hun mening hoe de gehele organisatie beter kan verkopen, betrek ze bij belangrijke beslissingen, geef ze extra opleiding & training, geef ze extra taken en verantwoordelijkheden. De valkuil van veel managers is dat zij deze groep ‘vergeten’ aandacht te geven. Meestal worden de medewerkers die onder de maat presteren aangepakt. Geef je geen (extra) aandacht aan je toppers dan loop je het risico dat deze gemotiveerde mensen gedemotiveerd raken.

Dwingen?

Als motivatie dan niet lukt dan heb je uiteraard ook nog andere mogelijkheden om bepaalde activiteiten gedaan te krijgen. Denk daarbij aan: dwang, materiële en immateriële beloning en conditioneren van gedrag. Zoals het vastleggen van het aantal te bezoeken klanten, het aantal netwerkbijeenkomsten die bezocht moeten worden, het aantal prospects.
Het mooiste is als je mensen weet te motiveren aan de hand van de zes bovengenoemde motivatoren. Dan appeleer je aan de innerlijke drijfveren van je mensen. Veelal ontkom je er niet aan dat een aantal taken geconditioneerd dienen te worden. Daar is niets mis mee, maar ben je als manager daar wel van bewust.

Reacties

Populaire posts van deze blog

Multi-Line Entry

Shopping on overseas websites is convenient for consumers, but did you know how a DHL customer with an online retail business benefits from our Customs Services when they ship to their recipients?

What is Cross-docking?– Understanding the concept & definition

Understanding the advantages and disadvantages of cross-docking and how they fit with your organisation is an important step for evaluating the supply chain process and deciding whether Cross-docking is right for your organisation. Make sure you understand the key factor requirements of your organisation.  For example:  High Volume Turnover, Rapid turnaround, Perishable goods are all factors that indicate a successful fit for Cross-Docking.  Analyse your key factor requirements and decide from there.

Transport & douane, alles voor u uitgeklaard: fotoreportage

Peter Waumans, Erkend adviseur internationaal ondernemen Caroline Buyze en Jessi Handekijn, Field Sales, DHL Express Lode Van Vlasselaer, Algemene Administratie der Douane & Accijnzen Johan Wouters, Gateway manager DHL Express Didier Braham, Customer Operations Group, DHL Express Gerrit De Sterck,Customs affairs manager Benelux