EHBO- Eerste hulp bij offertes

Het koopmotief kosten besparen 

Kosten besparen is in dit economisch klimaat een heel legitieme en voor de hand liggende behoefte. Echt kosten besparen kost nogal wat tijd, vergt kennis van zaken en veronderstelt dat de inkoper invloed heeft binnen de eigen organisatie.
Hierbij enkele tips bij het maken van uw offerte:

• Bied een verkennend gesprek aan om samen de kansen voor kostoptimalisatie in kaart te brengen. De werkelijke kosten worden voor een belangrijk deel bepaald door hoe de klant uw producten gebruikt. Stel voor om samen in kaart te brengen wat de cost drivers zijn in het proces waarin de klant uw producten gebruikt. Dit veronderstelt natuurlijk dat je inzicht hebt in de kosten van uw product en weet waar de draaiknoppen zitten. Vorm hiervoor een tandem met uw collega's uit operations, pricing, customer service...

• Kansen om de kosten te verlagen zijn legio
• kostprijs van het product zelf (productieproces slimmer, leaner, kortere cycle times, verspilling verminderen, hoe professioneel is je eigen inkoopproces...
• dit geldt eveneens voor de klant. Omdat je als leverancier vaak geconfronteerd wordt met vermijdbare kosten vanuit de klant, ben je best geplaatst om hem te adviseren hoe hij zijn processen kan optimaliseren (denk aan afleverconventies, spoedorders en forecasting)

• Invalshoeken om waarde voor de klant te vergroten

Meer: 

• Productkwaliteit
• levenduur
• flexibiliteit
• kennis over het juiste gebruik
• duurzaamheid
• veiligheid
• omzet
• innovatie
• marge service

Minder

• storingen
• onderhoudskosten
• complexiteit
• inspanning
• doorlooptijd (time-to-market)
• wachttijd
• verspilling
• kapitaalbeslag risico's transactiekosten

Al deze waarden vertalen zich uiteindelijk in geld en dus in lagere kosten en mogelijks zelfs hogere opbrengsten (bv verbetering van marktpositie van uw klant)

Het schrijven van een goede offerte : enkele basisregels

• zorg ervoor dat een goede vergelijkbaarheid van offertes ertoe leidt dat de offertebeoordelaar juist de verschillen beter ziet. Dus voldoe aan alle strikte vormvereisten die de aanvragen heeft gesteld
• stel het bedrijf van de klant centraal: vervolgens maakt u duidelijk hoe u bedrijf in die behoefte kan voorzien en dan plaatst u de klant opnieuw centraal: wat levert hem dat op. Een briljante offerte roept enthousiasme op en moet lezenswaardig zijn voor de klant. Een eerste bron is uw parate vakkennis in relatie tot het vraagstuk en de situatie van de klant. Tweede bron vormen de social media en websites
• de juiste schrijfstijl voor offertes is idealiter bijna spreektaal. Gewoon zeggen(schrijven) wat je bedoelt.
• krachtige managementsamenvatting die de beslisser bereikt. Concentreer op de grote lijn van de aangeboden oplossing, welke voordelen de klant hiermee realiseert en creëer vertrouwen dat u de beste partij bent om de oplossing te realiseren. 

Wees overtuigend in je onderhandelings- en presentatieskills

• leg tijdens een mogelijke presentatie de focus op hoe u problemen tijdens de uitvoering van het contract denkt op te lossen en:of voorkomen

succes!