Aan het einde van het jaar worden verkopers en accountmanagers gevraagd weer na te denken over de doelstellingen, targets en resultaten voor het komende jaar. Veelal beperkt het zich tot een schatting op basis van de gerealiseerde omzet van het huidige jaar vermeerderd met een percentage. Gemiste kans!
Het analyseren van de huidige relatie met uw account en het bepalen hoe deze relatie in wederzijds voordeel verbeterd kan worden is een uiterst lucratieve zaak.
Enkele voordelen op een rijtje:
- Meestal leidt een objectieve analyse tot een veel hoger haalbaar doel;
- De oefening alleen al geeft een account manager 10 keer zoveel inzicht en zal dus meer commerciële kansen naar boven brengen;
- De klant voelt in gesprekken met de accountmanager veel meer diepgang en zal dit altijd als positief ervaren (het presenteren van de hoofdlijnen van een accountplan aan je klant wordt zeer gewaardeerd en leidt vaak tot goede aanvullingen);
- Alle factoren die bijdragen aan een optimale relatie met je klanten worden inzichtelijk gemaakt en kun je dus aan gaan werken;
- Targets zijn veel reëler en worden sneller geaccepteerd (met name koppeling met bonus is hiermee beter voor elkaar);
- De ‘bewerking’ passend bij een klant (serviceniveau, bezoeken, investeringen in relatie) is veel beter te onderbouwen en dus minder een discussiepunt;
- De doelstellingen en activiteiten nodig om deze doelstellingen te halen bieden houvast voor de accountmanager.
Reacties